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樓梯經銷商如何淡季市場做“活”?

時間: 2013-10-10 17:27:37     
     產品從選購下料、加工成成品到銷售,中間的每一個環節都很重要。但是,最重要的環節就是銷售,如何把產品賣給消費者才是關鍵。這也是樓梯經銷商當下最關心的問題。
     近日,筆者從寧波樓梯市場了解到,今年整個市場人氣比以往明顯下降。很多經銷商表示,生意一年不如一年,越來越難做,進退兩難。特別是今年,受樓市調控、原材料大幅漲價、“用工荒”等因素影響,整個家居建材市場呈現萎靡不振的狀態。
     其實,產品從選購下料、加工成成品到銷售,中間的每一個環節都很重要。但是,最重要的環節就是銷售,如何把產品賣給消費者才是關鍵。這也是樓梯經銷商當下最關心的問題。對此,筆者提出幾點建議。
     導購培訓很重要
     所謂培訓,就是針對店長與導購員進行的營銷培訓,一般分為兩部分:一是產品專業知識培訓;二是禮儀技巧培訓。
     產品的專業知識最好由所代理的品牌企業總部進行規範、全麵的培訓。這樣,可以使店內銷售人員對產品了如指掌,對本地市場情況也可以具有一定認知。同時,還可以初步了解競爭對手,做到知己知彼。
     店員禮儀技巧的培訓可邀請營銷講師或營銷經理來進行講解,針對導購人員的形象、禮儀、服務、接待用語、銷售技巧等營銷知識開展專題講座。
     用大腦銷售
     在大部分專賣店裏,有兩種類型的銷售導購員:一種是用嘴銷售,另一種是用腦銷售。其中,大多數導購用嘴不停地跟客戶說產品的優點有多少,在產品介紹上非常流暢、到位,但效果卻很一般。
     用大腦說話的導購員在與顧客的溝通中,會不斷挖掘顧客需求,多聽顧客講,站在顧客的立場上考慮問題,並能在很短時間內得到顧客認可。兩者區別在於:前者是不斷向顧客推銷產品,目的性很強;後者是在幫顧客省錢買產品。
     從消費者心理來講,掏錢總是痛苦的。尤其麵對關注度較低且專業性較強的樓梯產品,顧客更不願輕易掏腰包。所以,如果導購過早表現出要顧客購買的傾向,很容易讓顧客在心理上設置一道防線。相反,如果可以更多地站在顧客的立場上考慮,在心理上與客戶拉近距離,會更容易成交。
     有技巧地溝通
     在整個銷售過程中,導購要說的話很多,其實說話是一門學問。導購平時在與顧客溝通中,要想顧客朝著你的購買方向走,首先必須要獲得顧客的好感。客戶經常會對品牌、價格、產品、售後服務等提出各種不同的疑問,不論提出什麽樣的問題,導購切忌不要與顧客爭執。因為一旦使客戶在心理上感覺受到反駁或拒絕,將給下一步銷售帶來很大阻力。
     因此,導購可以用迎合的溝通技巧,在順應顧客思路之後,可以告訴他們:其實樓梯產品更重要是看細節、工藝、油漆等方麵,並進一步詳細介紹產品。優秀的導購員會以自己的親身經曆,先迎合顧客的說法取得顧客的信任。接著,一步一步說出事實真相,為進一步銷售做好鋪墊。
     誠意服務帶來回報
     服務是態度問題,是贏得訂單和口碑的重要武器。經銷商可以為每一位客戶建立個人檔案,並進行定期回訪,請客戶反饋產品使用的體驗與意見;在逢年過節時,還可以送上小禮物,建立起友誼和互信。這樣的誠意,必能為經銷商帶來回報。
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